從今年開工以來(lái)，牛角尖瓷磚已經(jīng)簽約經(jīng)銷商200家，平均每天都有兩三家簽約。

這個(gè)招商火爆的前提是，牛角尖瓷磚今年3條生產(chǎn)線開足馬力，日產(chǎn)能12萬(wàn)平方米。

產(chǎn)銷兩旺，這是萬(wàn)馬齊喑的當(dāng)下多少陶企夢(mèng)寐以求的事情，竟讓角尖這樣一個(gè)剛剛成立才一年多的企業(yè)干成了。滄海橫流方顯英雄本色，牛角尖到底是怎樣一個(gè)企業(yè)，牛角尖的負(fù)責(zé)人到底是何方神圣，竟有如此逆天的表現(xiàn)？

卻說2023年，浙商占順兆來(lái)到佛山創(chuàng)業(yè)。

占順兆，浙江忂州常山縣人，20歲到杭州打拼，如今已在杭州定居30年。占順兆早年曾從事酒店行業(yè)，2002年進(jìn)入建材行業(yè)，二十多年的經(jīng)終端經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)，讓他明白了坐商不如行商、產(chǎn)品要好還要薄利多銷的道理。他認(rèn)為，終端客戶是最好的老師。

所以，在2023年到佛山創(chuàng)辦牛角尖企業(yè)之初，占順兆即確定了做差異化產(chǎn)品、賺合理利潤(rùn)的發(fā)展思路。

規(guī)格差異化：1200mm×1200mm出新、800mm×1300mm出奇

產(chǎn)品差異化，首先體現(xiàn)在規(guī)格差異化上。

企業(yè)落戶華夏陶瓷博覽城后，占順兆即開始思考如何體現(xiàn)產(chǎn)品差異化的問題。規(guī)格差異化是他的第一個(gè)抓手。

目前行業(yè)中瓷磚的主流規(guī)格750mm×1500mm太內(nèi)卷，占順兆認(rèn)為，牛角尖即使把價(jià)格定再低也未必能把生意做好，因?yàn)樵诖騼r(jià)格戰(zhàn)的前提下，產(chǎn)品價(jià)格沒有最低只有更低。

占順兆推出了1200mm×1200mm這個(gè)規(guī)格。中國(guó)人其實(shí)都喜歡正方形瓷磚，800mm×800mm規(guī)格已暢銷二三十年就是最好的例子。那為何前幾年有企業(yè)推出1200mm×1200mm這個(gè)規(guī)格，市場(chǎng)反應(yīng)卻不溫不火呢？占順兆認(rèn)為，那是因?yàn)闀r(shí)間點(diǎn)、價(jià)格、模式不對(duì)。

占順兆說，“長(zhǎng)條磚從2020年開始流行，到現(xiàn)在已經(jīng)四五年了，審美周期的輪回，讓大方磚迎來(lái)了時(shí)機(jī)。”

還有，之前某些企業(yè)推1200mm×1200mm規(guī)格，產(chǎn)品定價(jià)太高，導(dǎo)致終端接受度不高。占順兆在確定上馬1200mm×1200mm規(guī)格后，主動(dòng)下調(diào)價(jià)格，全國(guó)店面全力以赴地推廣1200mm×1200mm規(guī)格，去年牛角尖企業(yè)每天銷售1萬(wàn)多平方米1200mm×1200mm規(guī)格產(chǎn)品，硬是將這個(gè)之前少人問津的規(guī)格做火了，牛角尖企業(yè)也借機(jī)一躍上了行業(yè)熱搜榜。

如果說1200mm×1200mm規(guī)格還是牛角尖企業(yè)新瓶裝舊酒，800mm×1300mm規(guī)格一定是占順兆“鉆牛角尖”的結(jié)果。他認(rèn)為，未來(lái)的瓷磚市場(chǎng)是長(zhǎng)方形、正方形產(chǎn)品兼容的市場(chǎng)。

2024年6月，占順兆開始籌備800mm×1300mm規(guī)格，并于同年9月正式推出，同樣在市場(chǎng)上大受歡迎。牛角尖善推新規(guī)格也成了行業(yè)共識(shí)。

為什么要選這個(gè)規(guī)格？這里面其實(shí)也有占順兆這個(gè)浙商的精算：

寬度，800mm一直未被淘汰，是因?yàn)檫@個(gè)規(guī)格在實(shí)際應(yīng)用中浪費(fèi)最少，利用率最高。

長(zhǎng)度選1300mm，占順兆首先是從美學(xué)角度考慮，因?yàn)?span>1300mm與800mm搭配，最符合黃金比例。

還有，開發(fā)產(chǎn)品，單片面積要小于市場(chǎng)老的常規(guī)產(chǎn)品（750mm×1500mm），單片單價(jià)才會(huì)顯得更便宜，符合消費(fèi)者心理。

另外，在實(shí)際應(yīng)用中，家裝衛(wèi)生間層高通常不超過2.6米，廚房層高也基本上是2.6米，1300mm長(zhǎng)度的瓷磚可兩片到頂，所以占順兆笑稱“2.6米（兩片）是做90%的人的生意”。

品質(zhì)差異化：普通坯全行業(yè)最好的30度白

坯體，全品類30度白坯，這是牛角尖企業(yè)承諾并實(shí)實(shí)在在做到的。

根據(jù)占順兆透露的信息，牛角尖企業(yè)的產(chǎn)品是全品類30度白、超平釉并且底坯刷干凈，該企業(yè)推出的廣告語(yǔ)則是“加厚加白超平釉”。

普通產(chǎn)品坯體30度白，占順兆表示，牛角尖企業(yè)的產(chǎn)品是“普通坯全行業(yè)最好的”。

那為什么不做超白坯呢？行業(yè)里一說超白坯就都上超白坯，占順兆不認(rèn)同，他認(rèn)為，“簡(jiǎn)單的模仿是最低級(jí)的銷售模式”。

占順兆是從成本角度來(lái)考慮坯體的白度的。他把做超白坯需要用的錢省下來(lái)用于釉料，加了干粒拋、奢石釉等工藝，做出的產(chǎn)品更漂亮，從而讓產(chǎn)品價(jià)格可以合理地上調(diào)。占順兆說，“產(chǎn)品要往上卷，讓我們主推的規(guī)格紅利更長(zhǎng)久?！?

今年開年以來(lái)，牛角尖企業(yè)3條生產(chǎn)線開足馬力，日產(chǎn)能12萬(wàn)平方米。從開年至今，牛角尖共簽約經(jīng)銷商200家，平均每天都有兩三家簽約。這當(dāng)中，自然有業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊的作用，不過占順兆認(rèn)為，牛角尖的成功主要是靠口碑，因?yàn)榭蛻魰?huì)慕名而至。

據(jù)了解，從去年下半年開始，經(jīng)銷商紛紛在視頻號(hào)發(fā)布短視頻傳播牛角尖，如今牛角尖在新媒體領(lǐng)域頗有名氣，占順兆謙虛地表示，“牛角尖火起來(lái)是經(jīng)銷商主動(dòng)推廣的結(jié)果?！?

經(jīng)銷商的主動(dòng)推廣，讓牛角尖收獲了“自來(lái)水”的效果。如今的牛角尖，在經(jīng)銷商圈子口碑非常好，據(jù)說去年杭州經(jīng)銷商單單從總部發(fā)貨就達(dá)到了6千萬(wàn)元。消費(fèi)者對(duì)牛角尖這個(gè)企業(yè)評(píng)價(jià)也很高，據(jù)說目前牛角尖在終端的消費(fèi)者，回頭客很多，轉(zhuǎn)介紹客戶占一半以上。去年廣東饒平某業(yè)主，通過某行業(yè)網(wǎng)紅推薦，購(gòu)買了牛角尖的產(chǎn)品（這一單是自建房，單值5萬(wàn)元）。在鋪貼時(shí)，鋪磚工對(duì)業(yè)主表示牛角尖的產(chǎn)品比一線品牌的產(chǎn)品平整度還好。

經(jīng)銷商的認(rèn)可與消費(fèi)者的表?yè)P(yáng)，就是占順兆堅(jiān)持品質(zhì)突圍想要達(dá)到的效果。

營(yíng)銷差異化：經(jīng)銷商出身更懂經(jīng)銷商

牛角尖企業(yè)爆火出圈，有許多值得行業(yè)借鑒的地方。

務(wù)實(shí)也是其中一點(diǎn)。

行業(yè)中盛行開會(huì)，不少企業(yè)喜歡組織培訓(xùn)、開會(huì)，每年開不完的會(huì)，做不完的總結(jié)和匯報(bào)，但實(shí)際問題根本解決不了。形式主義害死人。

占順兆是終端經(jīng)銷商出身，他不喜歡開會(huì)也不愛發(fā)言，每天早上習(xí)慣在微信群分享自己的想法，而這些想法從實(shí)踐中來(lái)，又被經(jīng)銷商應(yīng)用于實(shí)踐，起到了很好的作用。

那么，占順兆的“生意經(jīng)”是怎么來(lái)的呢？

話說2002年進(jìn)入建材行業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)，占順兆在一個(gè)小鎮(zhèn)上做外墻瓷磚店，當(dāng)?shù)刂芤恢林芩臎]人上門，只有周五下午、周六、周日有客上門，所以占順兆很早就知道要當(dāng)行商而不能當(dāng)坐商。白手起家的他，第一單只賺了200塊錢，那時(shí)他就明白產(chǎn)品要薄利多銷的道理。

而這些樸素的道理，不少企業(yè)要經(jīng)歷多輪培訓(xùn)交了N多學(xué)費(fèi)才會(huì)明白，但明白還不等于行動(dòng)。

回憶過往經(jīng)歷，占順兆表示是顧客教育了他如何分辨瓷磚的好壞，他認(rèn)為“終端客戶是最好的老師”。

從經(jīng)銷商到廠家，占順兆非常清楚，只有經(jīng)銷商做好了終端市場(chǎng)，廠家才有前途，廠商共贏是牛角尖企業(yè)堅(jiān)持的發(fā)展原則。

那么，如何做好一個(gè)經(jīng)銷商呢？占順兆認(rèn)為，做經(jīng)銷商要打持久戰(zhàn)，讓時(shí)間來(lái)沉淀。

在具體操作層面，經(jīng)銷商首先要看懂市場(chǎng)，知道市場(chǎng)的容量，要選擇好具體的市場(chǎng)，包括門店、倉(cāng)庫(kù)，“地段要選在成行成市的地方。”

其次是要調(diào)查市場(chǎng)，比如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷的是什么產(chǎn)品規(guī)格和品類，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)。

還有，經(jīng)銷商入行要有資金實(shí)力，要保證貨源齊全，才能穩(wěn)定自己的用戶群體和渠道。

最后，經(jīng)銷商價(jià)格定位要準(zhǔn)，占順兆認(rèn)為最難最關(guān)鍵的也是這個(gè)：既要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要考慮到自己的能力。他說，“三年入行五行懂行十年成王，只有專家才是贏家。”

在尋找品牌方面，占順兆一再?gòu)?qiáng)調(diào)經(jīng)銷商要找有后勁、有創(chuàng)新、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的企業(yè)合作。

占順兆認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌是選擇長(zhǎng)期合作伙伴，不能靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠打市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)不缺便宜貨?！捌焚|(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新（終端能不能好賣是判斷標(biāo)準(zhǔn)）、營(yíng)銷思維（是不是一線品牌的思路），才是經(jīng)銷商選擇品牌的重要依據(jù)?！彼f。

那么，經(jīng)銷商為什么會(huì)看中牛角尖呢？

或許，這與牛角尖敢于在逆市大手筆投入的勇氣與實(shí)力有關(guān)（投入將近6億元用于生產(chǎn)線建設(shè)與產(chǎn)品開發(fā)），與牛角尖用差異化規(guī)格、差異化品質(zhì)、差異化營(yíng)銷撬動(dòng)市場(chǎng)有關(guān)，與牛角尖不斷創(chuàng)新不走尋常路有關(guān)。