經(jīng)銷商樣本:利益的分配
團(tuán)隊(duì)大多數(shù)都沒有干過定制家居,更沒有干過高定,其中一位還是理發(fā)的TONY老師出身。K總的團(tuán)隊(duì)兩點(diǎn)讓我非常印象深刻:
一是團(tuán)隊(duì)的每位成員竟然能如數(shù)家珍地報(bào)出自己在K總的公司工作了多少天,一天不差,這反映的是員工對(duì)工作的敬業(yè)與熱愛;
二是當(dāng)我在給K總的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候,我問到這個(gè)廠家的品牌名的英文是什么意思的時(shí)候,K總的團(tuán)隊(duì)成員竟然脫口而出的把廠家英文名的全稱說了出來,并能準(zhǔn)確地說出英文的含義。我以為這位團(tuán)隊(duì)成員英文很好,再考他其他英文的時(shí)候,他就一臉懵逼了,原來,他只懂廠家品牌的這個(gè)英文,看來是經(jīng)過培訓(xùn)死記硬背下來的!這反映出老板對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)很到位!
K總的核心工作就是招人,他在當(dāng)?shù)氐?8同城網(wǎng)上常年掛著置頂?shù)恼衅笍V告,我在他店里一天,他就面試了兩個(gè)人。其實(shí)他的店里人已經(jīng)很多了,多達(dá)10幾個(gè)人,而同樓層的其他店面只有2-3個(gè)導(dǎo)購。其他店面的老板都看不懂他,為何一個(gè)不到300平方的店面需要那么多人。而且店面銷售人員的工資非常高,大家掙到了錢,1-2萬的月薪收入,在K總的店面是非常正常的。
這就和K總的利益分配機(jī)制非常相關(guān)。他的“獨(dú)創(chuàng)”的利益分配機(jī)制。這個(gè)利益分配機(jī)制的原形我就不展示了,因?yàn)樯婕暗浇?jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密,我就把他的利益分配機(jī)制的原理給大家解讀出來。
(圖片來源:拍信創(chuàng)意,侵刪)
K總的利益分配機(jī)制,總而言之,解決了兩大博弈,一是店面銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的博弈;二是解決了店面銷售人員與老板的博弈。
讓家居經(jīng)銷商非常頭疼的就是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員之間的利益分配,能讓團(tuán)隊(duì)成員之間,特別是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員之間的互相PK而不導(dǎo)致惡性競爭。能讓團(tuán)隊(duì)成員之間互幫互助,共同做大店面業(yè)績。
K總實(shí)施了個(gè)提與合提的有機(jī)組合。比如一個(gè)優(yōu)秀銷售A的保底業(yè)績是10萬每月,當(dāng)這位銷售人員完成了10萬銷售任務(wù)當(dāng)月才能拿到X點(diǎn)的提成,當(dāng)然完成銷售額越高銷售提點(diǎn)越高,但每個(gè)銷售人員的業(yè)績能力是有天花板的。比如這位銷售人員A的業(yè)績就是每月20萬最多。這是他的個(gè)提部分。
但他的收入還取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)的達(dá)成。比如當(dāng)月店面團(tuán)隊(duì)整體的銷售任務(wù)是80萬,當(dāng)?shù)昝嬲w任務(wù)超過80萬時(shí),達(dá)到81萬的時(shí)候,A還可以拿到團(tuán)隊(duì)的合提部分的超額獎(jiǎng)勵(lì)提成,比如是Y點(diǎn)的提成。所以,通過合提,就是團(tuán)隊(duì)整體的銷售額與每個(gè)銷售有關(guān)的“合提”,就避免了員工的“各掃門前雪”,能真心地去幫助其他員工達(dá)成業(yè)績,最終大家都受益。
這種個(gè)提與合提的組合機(jī)制,就有效地避免了團(tuán)隊(duì)成員之間的惡性博弈。所有銷售人員,都希望老板招更優(yōu)秀的人進(jìn)來,這樣,他們達(dá)成總體目標(biāo)的可能性更大,每個(gè)人都會(huì)受益。
還有一招就是如何避免員工與老板之間的博弈。老板與員工之間的博弈在與價(jià)格上,銷售人員為了成交肯定是愿意給客戶更低的折扣,而老板當(dāng)然是希望折扣越少越好,才能實(shí)現(xiàn)老板的利潤最大化。一般店面有特殊折扣,店員要向老板特殊申請(qǐng),這就有了老板與員工的博弈。
但K總在利益分配機(jī)制上把折扣權(quán)限全部下放給了銷售人員,比如6折以下,員工沒有提成,七折有X點(diǎn)提成,八折有Y點(diǎn)提成等,把折扣權(quán)和員工的利益深度綁定,員工自然不會(huì)與老板博弈了,因?yàn)閱T工賣的高自己提成也高了。
K總通過橫軸的個(gè)提與合提,與縱軸的價(jià)格折扣比例,兩個(gè)維度做成的團(tuán)隊(duì)利益分配表格,就能巧妙地消除掉團(tuán)隊(duì)成員之間的博弈,團(tuán)隊(duì)成員與老板之間的博弈。
這種利益分配機(jī)制定下來,K總的主要精力就是招人,招到更牛逼的人,讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)大,越來越有競爭力!
凡是成功的經(jīng)銷商老板,都是悟透了“人心人性”的高手,人性有善惡,如何讓員工的人性向善;人心有向背,如何能讓團(tuán)隊(duì)有凝聚力與向心力,通過利益分配機(jī)制來巧妙地調(diào)度人心人性,成為經(jīng)營人、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的高手!
(文章來源:家居鋒向標(biāo),侵刪)
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